传统文化=老掉牙?“商二代”却要把旧时王谢堂前松,卖入寻常百姓家…

开谈说农2018-11-01 15:22:14


核心导读

▌年轻的“商二代”为何认准罗汉松,一做就是14年?

罗汉松由来已久,为何近年来市场始现井喷趋势?

具有浓厚传统文化色彩的罗汉松产业,他如何借助“互联网+”为己赋能?

▌曾经只有达官显贵买得起、买得到的罗汉松,怎么做到让其他人也买买买?


前日,开谈说农对这位“商二代”邵海华,以及他的团队进行了专访,想为大家寻找这一系列疑问背后的答案。


“商二代”从日本老头处觅得商机


跟所有刚长大急于逃离家庭的青年一样,2000年,邵海华——离开故乡苏州,远赴新疆当兵。



兵役期满,家里让他回家,他却决定留队。但很快,对“钱”一直敏锐的他发现:来钱快还是要做生意。


苏州,自古有“丝绸之府”的美誉。从1983年起,邵海华父辈就从事丝绸外贸。


“像我这样一个喜欢在边疆当兵的铁汉子,对丝绸这种么没什么兴趣。”由于对丝绸服装生意兴趣几乎为〇,邵海华选择了当兵,但是经过这么一遭,这次选择这行可谓“被迫”。


当邵海华真正想投入这个行当赚钱的时候——他环游了阿联酋等众多城市,发现丝绸服装生意市场,已严重被欧美、印度挤压,光景每况愈下。


2014年,他说:“我陷入了迷茫。”于是,邵海华回国四处旅游,以解心中苦闷。


广西北海街头


行进到广西北海市,在一个青年旅社里,他遇到了一个“奇怪”老头。


——头有白发,但精神面貌有点像个“小伙子”。大旅行包,但圈内人一眼望去,对方明显不是穷游。


  • “您哪人呐?之前做什么呢?”


  • “日本。我做大阪松。”


……


一来二去,就聊开了。原来这个老头“有钱”:从日本远道而来,专为考察北海周边罗汉松原树。选好运回日本国内,进行一番“打扮”,成为大阪松,就能赚大钱。委身青旅,只是附近酒店满客了。


邵海华眼睛一亮,仿佛被打开了一扇窗:罗汉松是个好生意!


罗汉松,是白垩纪时期古老植物,属国家珍稀物种。它还被视为长寿和富贵等的象征。据不完全统计,当时北海市已种植罗汉松30多万株,罗汉松苗木100多万株。花卉苗木那时逐渐成为广西北海农业新的经济增长点。当地政府也特别重视它的发展。


接下来,邵海华玩的心思全没了,也不需要散心了,一门心思想着怎么通过罗汉松赚钱。


他一看到罗汉松,就找人询问。他发现,国内很多从日本引进的昂贵罗汉松,其实就是从北海等地买回苗木,做好造型,再养3-5年,价格就翻了几倍。在国内,很多市政工程的园林建设,也是罗汉松买方。“市政工程不差钱呐。”


与他相见恨晚,

却很快迎来“成长阵痛”


兴奋的邵海华,一宿硬是没睡着。


然而,“做了之后远没这么简单。”邵海华告诉开谈说农。


他说,这个罗汉松还会生虫子。一旦长虫子,轻则枯枝,重则伤及树干,枯死。其次,会不会“造型”这将直接影响它能不能卖一个好价钱,而“拗造型”也需要专业的人才能去处理。


现场专业护理罗汉松


还有,育苗、移植、断根等,都需要专业养护,这不是谁都能做的;而且,罗汉松属于花卉乔木中的贵重物种,对于十多年前来说,市场需求才刚刚打开,“市场推广很困难”;最后,“罗汉松长得慢。”


对于从未进入过农业圈的邵海华来说,本身就周期很长的农业,在他那里会更长。


而2004年那时候,一位叫朱红军在北海承包了百余亩土地,种植罗汉松。


据介绍,第一年,搞工程建设的朱红军初涉罗汉松就尝到了甜头——年销售额600万;从事工程建设应酬多,致使朱红军患有“三高”,但是经过一年田间工作的浸染,“三高”指标竟出现了下降。


一能赚钱,二能利身。朱红军果断解散了成立了18年的工程队,一心扑在罗汉松上。


朱红军妻子刘春英,因从事服装生意,结识了做过服装生意的邵海华。而彼时邵海华也正在做罗汉松生意,同是军人出身的朱红军便和邵海华,因此结识,相见恨晚,共赴“罗汉松事业”。


“罗汉朱”的罗汉松基地


2014年,邵海华正式和做了10来年罗汉松的朱红军走到了一起。他们不断整合北海当地的土地,少则一年增加几十亩,多则上百亩,现在罗汉松基地已达1400余亩。


尤其值得一提的是,他们发现罗汉松中有一个品种——叶型肥厚、短圆,整株造型“如美人含情舞动而别有韵致”。虽看相娇贵,但在环境适应上更为耐寒——这就是小叶贵妃。


他们在被评为“中国罗汉松之都”广西北海,只要发现有哪家种植了这个品种,就把对方收购过来。据邵海华介绍,日积月累,他们目前已经掌握了全国小叶贵妃80%的量,绝对的龙头地位。


基地增长的速度,却开始跟不上苗木的速度了。据邵海华介绍,早期,他们基地主要以20公分(地径)大小的大罗汉松为主。如今,除了大罗汉松外还有4-6公分左右的小罗汉松,三年左右,就能长到10公分左右。


因为在盘过来的基地上,有的早前就已种植上了罗汉松。经过这些年,罗汉松越长越大,需要腾出更多的空间给他们。这也是他们极想解决的“成长的痛苦”之一。



一个新品

打破“3年吃1单1单吃3年”的尴尬


去年,周韬加入邵海华团队。


周韬,薇观空间创始人。创业前,“他曾带领团队将公司只有几家分店拓展到260多家。”创立薇观空间,多家大型购物中心及商业综合体主动邀约入驻,还提供优惠条件。“他是一个在品牌策划、市场销售上很有经验的老兵。”


可以说,周韬的加入给邵海华团队时带来了一份“珍贵的礼物”——他和团队人员调研发现,小盆景罗汉松市场需求大,但是卖不出好价钱。“便宜的看不上贵的买不起”背后是,市场几乎只对大罗汉松做造型,对小型盆景罗汉松却是粗放发展。同时,市场为了卖出好价钱,把更为珍贵的小叶罗汉松嫁接在长得快的大叶罗汉松的主干上,以图卖个更高的价钱。


同时,他在考察邵海华的罗汉松基地的时候发现,他们虽然有大中小不同类型的罗汉松,但他们当时只注重卖大树,没有做出差异化。


小叶贵妃


最后,他提议,“我们要打差异化战略”,重新推出一个新产品:原树原根的小叶贵妃罗汉松盆景。


曾经,团队认为品牌名又不能刻罗汉松上,几乎没什么作用。现在,他们却打造了一个全新的品牌,叫“罗汉朱”。


首先,在产品上,用邵海华的话说是“掏了老底”。十余年,才积累了今年千余亩种植基地,特别是手中拥有了全国80%的罗汉松珍贵品种小叶贵妃。


同时,小叶贵妃罗汉松不但品种较珍贵,而且造型优美,环境适应能力较强,适合做盆景开发。


赖齐贤:知名植物学专家·博士

符秀玉:上海迪士尼核心区园林苗木供应主要负责人

  • 二者对“罗汉朱”小叶贵妃的评价

罗汉松寄托着国人美好的愿望,以前国内流通的顶级罗汉松多是从日本进口,少部分来自宝岛台湾,希望你们培养出自己顶级的罗汉松,将罗汉松事业发扬光大,我愿意从专业领域助你们一臂之力。(赖齐贤)

随着经济水平的普遍提高,罗汉松以其吉祥的寓意,会更广泛地进入百姓家庭,培养出国人自己的顶级罗汉松,前景广阔。小叶贵妃罗汉松叶厚圆润、体态丰满、枝干自然弯曲、生长缓慢,做造型盆景非常适合,你们选择了一个新树种,开创一个新品类,祝愿你们走出一条光明大道。(符秀玉)    


其次,在市场渠道上,开始全新规划。


以前,财大气粗的市政工程是罗汉松的主要消费场景。而今,随着消费升级浪潮的到来,大众消费层次提升。“旧时王谢堂前松,我要卖入寻常百姓家!”说这话的时候,邵海华显得很有底气。


周韬补充说,接下来民宿和家庭,将会是我们的主要客户,我们不但是要让他们买得起这个产品,要让他们认识到这个产品的艺术美学价值,更要让民宿成为我们的合作伙伴。


他还说,渠道会更趋于扁平化,由曾经的B2B发展到B2B2C。通过做不同产品,做到既不伤及已有B端客户,也能让C端客户直接买到更实惠的产品。


第三,在推广营销上,让“互联网+”为自己赋能。


他们正开辟一个“农业+传统文化+互联网”的玩法。在上游种植端罗汉松是农业,但是经过“罗汉朱”团队的塑造,再通过互联网手段的介入,进入别苑家庭的小叶贵妃已是一个复合型的文化产品。


邵海华正在积极筹划,通过互联网众筹的方式,向全国市场推广他的小叶贵妃罗汉松盆景。


在粤港澳博览会上,这棵罗汉松的主人表示,根据数的“风骨”推算,其树龄已经超过500年,他于90年代花了当时“可以买一栋别墅”的价格购得。经过20年的培育,现在价值上千万。


“谁敢说产品不跌价?我们敢说!”邵海华告诉开谈说农,“共建人(众筹产品购买用户)通过众筹投资的形式购买我们的小叶贵妃,一是我们有基地优势,可以寄养在我们基地;二是收益有保障,既可以自己售卖,也可以通过我们帮他售卖。而且年份越长的罗汉松,价格越高。”



传统文化=老掉牙?

古老事业迎来新春天


传统文化与产业深度融合,古老罗汉松里藏着大市场。


从国家层面来看,中央出台众多政策倡导发扬传统文化,强调文化自信;从近年来的市场来看,中国优秀的传统文化,越来越被市场认可,并走向国际。


在具有国家风向标意味的十九大上,就提到“没有高度的文化自信,没有文化的繁荣兴盛,就没有中华民族伟大复兴。”不少欧美、日韩的歌手纷纷进军中国市场,还在其电音、电影等作品中加入中国元素。


“罗汉松早在中国古代就是王公贵族庭院的常客。现在高端市场反而被日本占据,国人应该奋起直追,拿回原本属于自己的东西。”邵海华说。


日本园子一景


传统文化=老掉牙?罗汉松源于中国,却兴于日本。“在中国它的传承是断了一段时间,却在日本的工匠精神的打磨下出现了市场。”业内人士称,罗汉松盆景不仅受到年纪较大人群的追捧,现在日本性冷淡美学在中国年轻人中就很受欢迎,而罗汉松盆景营造出的家居审美就跟这种美学风很搭。


目前,“罗汉朱”的触角已经伸到东至浙江金华,北到“中国花木之乡”河南鄢陵。邵海华表示,鄢陵是他们进军北方市场的试验田。


其中金华的一家合作客户,他就占据了“罗汉朱”30余亩产地的量。


后续,“罗汉朱”团队将规划一个“罗汉松主题乐园”。


中国·苏州民宿一景


邵海华说,这个主题乐园,将集餐饮、民宿于一体,一方面是,相比酒店民宿更加个性化和更趋高端化,消费人群和罗汉松更为吻合;另一方面是,罗汉松本身“浑身是宝”,果子能酿酒、做造型锯下来的木材能烧柴火饭…很贴合民宿的消费场景。


“三年吃一单,一单吃三年”的情况将得以改观。


已经做了14年罗汉松生意的“罗汉朱”团队,在产品上沉淀了大量资源。


邵海华介绍称,他们拥有小叶贵妃25万株,占全国市场80%。对小叶贵妃罗汉松盆景的其他竞品,他们似乎没有忌惮。因为罗汉松本身成长需要时间,有5年以上周期,这是一件无法急于求成的事。同时资源被他们一手掌控,且在价格上更有市场优势。


农业有其自然规律,急不得。而一旦时机来了,

——势不可挡。


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